变身海外制造
路径选择：布局海外市场，抓住供应链核心环节
——能够从中国制造变身德国制造，或许得益于金融风暴的另一“锋面”：人才、技术、资本等要素价格的下跌。
2009年1月29日，在中德两国领导人的共同见证下，三一重工董事长梁稳根与德国北威州鲁特格斯州长正式签署投资协议。三一重工将在北威州下属的贝德堡市投资1亿欧元，建设研发中心和机械制造基地。这是中国内地企业在欧洲最大一笔实业投资项目。“新工厂明年的9月会正式营业。”赵想章介绍说。
按照三一重工的规划，贝德堡工厂的销售将覆盖整个欧洲市场，计划年产工程机械产品3000台，预计实现年销售收入3.5亿欧元。挑战是显而易见的。
能够从中国制造变身德国制造，或许得益于金融风暴的另一“锋面”——人才、技术、资本等要素价格的下跌。
三一集团副总裁何真临认为，金融危机使国外市场需求出现了严重不足，导致装备制造业供应链过剩，原来制约中国企业的关键零部件供应问题一下子豁然开朗。三一重工的液压件主要供应商是德国博世力士乐液压及自动化有限公司（BoschRexrothAG）。2009年，三一重工需要提前给付一年的预付款，力士乐才给三一发货。但是现在，力士乐转而主动向三一重工寻求发展战略伙伴关系。
人才壁垒也被打破了。金融危机之前，德国的工程技术人员相对比较保守，不太愿意为其他国家的公司服务。但金融海啸一来，他们也纷纷投奔三一重工，甚至一些高级CEO也主动加盟。
目前三一重工在中国总部和海外公司已拥有800多位外籍雇员。近期，梁稳根又提出再引进1000名海外高级人才。“一句话，一些关键技术的人才身价便宜了，而且一个可以顶几个。”赵想章如此表示。
何真临表示，去年不是三一重工一家受阻，而是整个中国工程机械都不同程度地受阻。“这给我们敲响了警钟，一旦中国企业真正成为与世界上主要强手可以抗衡的时候，我们将会受到制约。因此必须加快创新步伐。”
最被梁稳根看重的还是德国泵送机械——三一重工的主导产品、供应链的核心环节。除了液压件来自德国博世力士乐液压及自动化有限公司，三一重工的汽车底盘供应商是戴姆勒-克莱斯勒公司（DaimlerAG），柴油机则是来自德国道依茨公司（DeutzAG）。
何真临告诉记者，三一重工的供应链成本构成中将近一半都是来自德国，在贝德堡设立工厂可以节省高昂的物流费用，“更重要的是，我们可以在德国找到战略合作伙伴，有效地解决关键的核心零部件的供应自主化。”
由此，通过进入德国，三一重工解决了在国际化道路上的市场、人才、供应链条等三个要素。“但其前提是三一重工的中国制造已经在国内和国际市场形成了自己的核心竞争力。”工程机械行业证券分析师表示，这样为中国其他的企业提供了可供参考的路径。
据了解，在全球，三一重工建有30个海外子公司，业务覆盖150个国家。目前已在印度、美国、德国和巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。印度基地已建设完成并投入使用，美国基地和德国都将在明年9月正式投产。
赵想章表示，全球化将是未来三一重工发展的战略核心。“必须具备世界级的眼光和韬略，才能把三一重工打造成一家在全球范围内具有核心竞争力的工程机械制造商。”
由此，三一重工将服务模式从此前的“保姆式”向“管家式”转变，由传统的被动式服务向主动式服务转变，全方位提供客户施工作业流程涉及的全面产品和服务，满足客户的整体需求。如三一重工根据施工行业的特点和需求的发展变化，为客户提供混凝土成套设备的“整体解决方案”，即根据产品性能以及客户的实际情况，提供设备的最佳匹配方案，提高成套设备的性价比，从而提高客户的选购效率；在施工过程中，服务人员在最短的时间内对所有设备进行维护，避免因设备提供厂家不同而带来的低服务效率及高服务成本，同时提升整体施工过程的质量，降低综合成本等。
“‘为客户创造价值’，是三一重工服务的核心理念，它要求确保设备的正常运转，最小化设备停机时间，延长设备使用寿命，使客户获得最大的投资收益。”赵想章介绍说，每年三一重工将销售收入的4％左右投入到服务之中，用以完善服务体系建设。
这其中，投入最大的就是梁稳根提出的6S店构想。结合工程机械行业自身特点，三一重工在业内率先引入6S店概念。相比汽车4S店，集整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体的三一重工6S店，具有更宏大的店面（每个6S店占地近百亩），具备更加强大的营销和服务功能。
2010年3月到4月，三一重工分别在南京、重庆和成都接连开设了三家6S店，至此，包括广东、新疆、湖北的6S店在内，三一重工在国内投入运营了6家6S店并计划未来1到2年内，在全国开出26家6S店。届时，不仅已销售到各地的三一重工产品可以在当地就近享受方便的维修保养，全国各地的客户也能充分感受到三一重工6S店“一专全能、一站无忧”式的服务。这无疑将在工程机械行业掀起一轮服务新革命。
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