缝隙市场生存
路径选择：摆脱“技术恐惧症”和“路径依赖”，打破技术壁垒，研发替代进口产品
——三一重工每年从销售收入里提取5％~7％的比例，投入到研发当中去。“作为纯市场血统的三一重工，一开始提出的口号就是‘替代进口’，但替代进口不是从打价格战开始，而是通过自我的技术创新来打破国际技术壁垒。”
每个工作日的早晨7点，梁稳根就会和三一重工的董事会成员一起，边吃早餐边开会，这个习惯一保持就是二十来年。
“一方面是汇报工作，另外公司的日常工作决策大都是在这个时候产生的。”赵想章，三一集团副总裁，这个2000年才空降到三一重工的高管已经习惯了这样的早起生活。他说高管们每周还会对大宗商品、汇率等进行分析；会议上，董事们可以以各种方式争吵、质疑，每个人都冒汗，谁都可以打断梁稳根的讲话。
但是有一样不争吵，这就是每年从销售收入里提取5％~7％的比例，投入到研发当中去。“作为纯市场血统的三一重工，一开始提出的口号就是‘替代进口’，但替代进口不是从打价格战开始，而是通过自我的技术创新来打破国际技术壁垒。”赵想章说。
1994年，当三一重工初探工程机械行业时，工程机械行业的发展路径无非是以下两种：一种是斥巨资引进跨国公司和国内企业的技术，走引进、消化、吸收的路子；另一种是与国外企业合资，以市场换技术。这样的模式和当初中国家电行业的路径选择如出一辙。“直到现在，缺乏关键零件的核心技术仍然成为家电行业的掣肘。”赵想章评价说。
对于三一重工而言，这两条路都走不通：如果购买技术，一是缺乏资金，二是欧美行业巨头对输出技术设置了壁垒；如果走合资之路，民企根本就入不了国外企业的“法眼”。而在当时的工程机械市场，要么是价格高、品质好的国外产品，要么是质量次、价格低、缺乏核心技术的国内产品。因此从客观上来说，确实存在着一个品质好、拥有核心技术、价格适中的缝隙市场。但是，当时国内的企业都认为国外品牌是不可逾越的，工程机械的核心技术难以超越。
在三一重工人看来，三一重工没有一般中国企业那种严重的“技术恐惧症”和“路径依赖”。所谓“技术恐惧症”是指，总认为外国人搞科技创新很厉害，而中国人不行。而“路径依赖”则是指，总希望沿着“引进——消化——吸收——再创新”的轨迹往前走，不愿突破。
那么，对于从零开始进入工程机械行业的三一重工来说，应该有什么样的路径选择呢？在三一重工发展的历程中，梁稳根的创业团队选择的，不是从国外引进或国内科研院所去淘重要且关键的专利技术，而是引入虽是外行却同是研究院所出身的液压专家易小刚领导的技术团队，以及这个团队所倡导的“抛弃它、忘却它”的创新思想。
那是1995年，还在北京自动化研究所工作的易小刚，经过老乡梁稳根的动员，以技术合作者的身份加入三一重工。从没有接触过混凝土拖泵的易小刚发现，混凝土拖泵的高低压切换要靠接不同的管子，他设计了一个可以旋转90度的阀门，进行切换。这个阀门成为三一重工的第一个专利，当时也正是梁稳根力排众议将这项专利使用在工程机械上，迈出了替代进口的第一步。
敢于技术创新是三一重工成功的基因，而拥有核心技术人才，是三一重工实现成长的关键因素。对此，赵想章解释为三一重工的“天然优势”：第一，中国有大批机械相关专业人才，比如引入易小刚，他在三一重工日后的发展历程中充当了技术的急先锋和开拓者；第二，正因为对工程机械技术一知半解，不知道该行业有很高的技术门槛，所以敢于创新，敢于打破引进、消化、吸收的“路径依赖症”。中联重科的董事长詹纯新曾这样评价三一重工，“三一重工为什么能实现突破，就是因为梁稳根不懂工程技术，无知者无畏。”
“迄今为止，三一重工的研发人才成本都要远远低于欧美和日韩，劳动力成本占生产成本才5％，而欧美是25％~30％。”赵想章告诉《中国经营报》记者，三一重工高素质的研发队伍，加上每年5％~7％销售收入的投入，使得三一重工能够放开手脚，大力开发技术壁垒高、市场竞争弱、具备高可靠性的高品质产品，实现进口产品替代。
赵想章回忆说，从2002年起，三一重工混凝土机械市场占有率稳居国内第一，到2005年已超过50％，成为国内第一品牌，改变了原来国内市场85％的混凝土拖泵及95％的泵车依靠进口的局面。此后，三一重工实施了各个击破的技术策略，逐渐把“打靶”箭头指向挖掘机、履带起重机、混凝土搅拌运输车等工程机械的主流产品领域。
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