没有自主创新的扩张是脆弱的
王晓华深知，无论是国内扩张还是国际化，都必须建立在自主创新的基础上。没有自主创新的扩张是脆弱的。
在工程机械的创新方面，王晓华感同身受。这位生于1952年的山东大汉，自1968年12月参加工作以来，一直专注于这个行业。他几乎见证了中国工程机械发展的历史。
“无论是装载机，还是挖掘机，工程机械的关键零部件都被外资牢牢把控，缺乏这些关键零部件，整机的自主研发就缺乏支撑。”王晓华向记者介绍说，比如发动机、液压件等关键零部件。
而工程机械国际龙头卡特彼勒在发动机、液压件方面都拥有领先的技术，而这种技术并不会卖给其他国家。“所以，中国工程机械总被卡脖子。”王晓华说。
在目前的工程机械行业，虽然中国公司在装载机方面牢牢把控国内市场，却只能占据中小型装载机的市场，大型装载机依然得从国外进口；在挖掘机方面，中国企业显得更为糟糕，中国挖掘机市场目前绝大部分为外资控制着，虽然目前国内许多企业开始做挖掘机，但是由于关键零部件的缺失，在质量上与国际先进的产品相比依然有很大的差距。
挖掘机是中国工程机械业界心中的隐痛。上世纪80年代初，中国挖掘机企业与装载机等一起引进美国卡特彼勒先进技术，曾有过一些基础。但90年代中期以来，由于跨国公司大举进入，国内竞争环境恶化，中低档挖掘机市场被挤压，大批挖掘机企业倒闭。一个行业十年间丢掉了几乎整个市场。
上世纪80年代，日本小松等提出了“包围卡特彼勒”的口号，降价40%与卡特比勒展开竞争。卡特彼勒的应变战略是加速在零配件销售领域的扩张。为了扩大本公司零配件市场的客户群，卡特彼勒公司将目标市场瞄准了中国市场。
认识到关键零部件的重要性，柳工一直尝试着破解这个难题。今年4月20日，国务院副总理李克强到柳工视察时指出，希望柳工在关键件方面做更多的工作，争取能够实现替代进口，进一步提高产品在国际市场上的竞争力。“副总理同意了在柳工工业园区组建液压件生产基地。”杨一川说，“这个基地不仅是为了柳工，更是为了中国整个工程机械行业，目标就是研究出破解液压件难题，解决被外资‘卡脖子’的问题。”
但是，由于关键零部件技术门槛太高，柳工等中国工程机械公司的发展仍然任重道远。
危机时刻的“弯道超车”
许多公司管理者都会说，金融危机既是挑战又是机遇。可是，真正能够把握和利用金融危机的人却寥寥无几。
从目前来看，柳工把握住了机会，实现了“弯道超车”。在中国工程机械产品整体出口萎靡不振的情况下，截至今年6月30日，柳工共累计出口整机1604台，整机和配件出口金额为4.27亿元人民币。虽然柳工的出口也同比减少，但是其市场份额却大幅提高了。
分类别来看，柳工装载机占中国出口市场份额同比上升6.8个百分点，销售收入出口第一，销售量第二；挖掘机出口市场份额提升了10个百分点，销售额出口第一，销售量出口第三；压路机占中国出口市场份额上升了12.6%，从2008年的中国出口第三跃居中国出口第一。
除了出口市场份额增加外，柳工在国内市场也有相对较好的表现。今年上半年，柳工的工程机械销量中既有负增长，也有正增长的产品。
正增长的产品是压路机和起重机，其中压路机销量878台，同比上升37.0%；起重机销量672台，同比增长18.5%。负增长的产品有装载机销量14577台，同比下降20.4%；挖掘机销量1462台，同比下降3.8%；叉车销量1210台，同比下降5.2%；建筑机械销量634台，同比下降57.3%。
虽然一些产品产量下降了，但其国内市场份额却大幅提升。截至6月30日，全国工程机械主要产业装载机行业累计销量同比下降31.6%，但是柳工的降幅只有20.4%。柳工最核心的产品装载机今年上半年国内市场占有率跃升至23%，而去年全年只有20%。
是什么促使了柳工得以逆势扩张。柳工股份副总裁杨一川这样解释，一方面市场总量在供大于求的时候，品质是提高市场份额的保障，同时公司大大提高产品售后服务质量；另一方面，公司还进行了深度营销，进一步细分了有潜力的市场，加大投入，制造出更切合客户需求的产品。
在海外市场方面，柳工进行了精耕细作。今年以来，柳工国际部协助和组织公司参与多个国际工程机械展会，提高柳工品牌知名度。其中，在全球三大工程机械展之一的法国INTER-MAT展上，首次亮相欧洲市场的CLG816G和CLG835III及配置柳工自制驱动桥的877III，大受客商欢迎，当即被客户买走。
与此同时，柳工积极拓展了销售渠道。对于原有经销商的海外区域，柳工协助并推动经销商发展及完善二级代理网络，保证其覆盖区域销售及服务能力提升，对市场信息及客户反馈作出迅速的反应。
杨一川认为，服务和配件是工程机械行业成功营销的两大关键。今年以来，针对服务需求的个性化与及时性的要求，公司国际部继续执行“服务前移”的服务战略，将驻外服务工程师由单纯的维修职能转变成服务管理、质量反馈及产品质量的改进、培训。面对日益发展壮大的中资公司海外承包工程项目，柳工积极与中资公司一起提高其服务保障能力。海外配件体系则是围绕提高供应的响应速度和齐备率两个核心问题开展工作，支持整机销售和售后服务。
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