“疫情也没能阻碍我们拿下这笔订单！”3月17日，振华重工港通公司市场营销部经理沈春秋，目不转睛地盯着电脑屏幕上已签约的项目合同，脸上洋溢着兴奋的笑容。这一天，巴西桑托斯港特马哥（TERMAG）码头公司与港通公司首次采用“云签约”方式，正式签订了1台1200吨/时桥式抓斗卸船机设备供货合同，这也是时隔15年之后，老客户再一次订购振华产品。
时间倒回。2005年8月2日，特马哥码头公司与振华重工签订第一台1200吨/时桥式抓斗卸船机设备供货合同，振华重工如期完成设备交付。“这台桥式抓斗卸船机，特马哥码头公司至今已使用了14年，用户对我们的产品和售后服务都很满意。现在，用户出于对我们的信任，直接决定和我们议标增订一台卸船机。”项目商务主管罗辉说道。
“因为和用户有时差，从最初用户有意向开始，我们必须通过南美子公司的帮助，与用户进行技术澄清、开展价格谈判，整个过程大约历时两年半，才得以签约。”沈春秋的一番话，透露出项目签订过程中的不易与艰辛。
对于用户而言，价格始终是合同谈判的关键。受市场环境和各方面因素影响，此次用户订购的卸船机价格和15年前相比，存在一定上浮。用户认为新定价还有待商榷。“其实，在出发之前，考虑到对方在价格上的顾虑，我并没有十足的把握能够敲定这个项目。但是前期付出这么多努力，绝不能在价格上栽跟头。”沈春秋带着这样的信念，于春节前夕飞往巴西。
在巴西现场谈判的3天，既短暂又漫长。除技术及配套件方面用户提出更高的要求外，价格问题更是此次谈判的重点和难点。“谈判的3天，我基本上是白天和用户谈，晚上和公司技术人员钟海峰、严俊沟通。”从到达巴西的那一刻起，沈春秋的神经就一直没有放松过。“我记得谈得最晚的一天是到晚上九点半，大家一整天都没有吃饭，局面很僵持。”谈判似乎陷入了“死胡同”。
“用户还是很希望能够使用我们的产品，主要是这次的价格超出了其预算，用户一直在反复斟酌。”其实，沈春秋深知振华产品才是他们的首选。一方面，源于振华产品质量的可靠性；另一方面，出于用户自身考虑，此次要订购的产品设计和之前相似，最重要的是新老备件的替换率可达到70%-80%，可大大节省其开支。沈春秋围绕用户能够接受的重点不断游说。“在谈判的最后一天，我心底有95%的把握能够敲定这个项目。”面露喜色的沈春秋补充道。
在谈判结束的第4天，双方确认合作。2020年1月下旬起，由于疫情原因，双方只能通过邮件在线上沟通合同文本，最终在3月17日签订了供货合同。不同于以往的签约方式，这是港通公司首次采用云签约的方式签订合同，意义非凡。
时隔15年，振华产品凭借着优良的口碑，再次赢得了老客户的青睐，而这对于后续开拓及维护巴西市场有着极为重要的意义。“我们坚信，在公司各个部门的积极配合与努力下，该项目一定能保质保量的按时交付给用户。就像15年前一样。”罗辉笃定地说道。
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