鹿特丹是欧洲为数不多还在兴建新码头的港口，当地税收优惠颇多。投资荷兰的好处还不止于此—若振华通过荷兰控股公司在西班牙投资，子公司产生的利润也无需交税—如果振华以中国公司的身份在西班牙投资，则需另外交税。

    2012年，宋海良决定在荷兰设立子公司，并将其定为欧洲区域总部。托尼路托马索则成为振华荷兰子公司的负责人，施勤则成为振华从总部派遣过去的中方负责人。现在荷兰子公司共有8名员工，其中荷兰籍员工6名，中方员工2名。

    施勤向《环球企业家》透露，中方主要负责销售和服务工作，并与上海总部保持沟通，荷兰员工则主要负责维护提升振华在欧洲区域的美誉度。最重要的决策通常是三名高管民主投票做出。

    “其他中国公司走向海外首先考虑的是成本问题，这个我们并不担心。”振华重工产品服务中心主任陈家庆说。振华每年海外服务开销高达五亿元，而每个海外子公司的注册资金仅为40至100万美元，这一数字亦相当于整个海外子公司一年的运营费用。

    振华子公司的人数与硬件设施颇有弹性。以荷兰分公司为例，最初办公室仅有100平方米，后增至180平米。最近，振华获悉竞争对手KONE因在鹿特丹的业务萎缩，计划将面积达4200米的车间及办公室转租，于是将其承租过来。“有了仓库之后，很多零配件可以发到当地仓库储备，为主动销售做准备。”陈家庆说。荷兰子公司成立的第一年，现场各项成本降低超过20%。第二年，子公司推荐了30多个新项目信息，仅销售备件收入就高达70万欧元。子公司在在鹿特丹马斯莱可迪（Maasvlakte）港口自动化码头项目争夺中亦居功甚伟。马斯莱可迪港最终购买了11台双小车岸桥、3台小岸桥和2台铁路轨道吊。

    2013年12月，西班牙子公司亦借道荷兰注册成立。至此，振华的欧洲网络已覆盖荷兰、德国、西班牙和土耳其。但宋海良对比并不满足。他的计划是在全球设立8个区域总部，36个服务网点。仅去年一年，振华就设立了8个海外子公司，今年一季度还将设立13个子公司。

    海外网络带来的直接好处是服务成本的大幅降低，费用从2010年的5亿元降至2013年的2.3亿元。与此同时，振华保质期外的服务订单亦愈发增多，很多海外子公司在两年内就能独立运营并盈利。

    这对振华改善利润率至关重要。制造业的价值链像哑铃，大的两头分别是设计和服务，中间小的部分则是制造。“大部分中国制造只能做中间小的部分，而抓不住两头大的。前面的设计振华能自己做，现在后面的服务也要自己做，只是比例还不太协调。” 振华重工副总裁黄庆丰希望服务营收占比要从现在的不到5%提升至30%。

    黄对此信心十足—振华的独特优势在于港机设备存量市场大部分都是自己的产品。因为对机器熟悉，且有设计图纸参照，振华不仅速度快，服务报价也有竞争力，通常能低5%至10%。

    除了常规的维保和检修，振华还能赢得港机服务市场占比颇大的一块—桥吊的加高。随着以马士基为代表的船企逐渐加大了船型设计，以往码头的桥吊高度已无法满足更为庞大的船型—码头要么重新购买更高的桥吊，要么在原有设备的基础上加高。

    桥吊加高订单频频在香港、西班牙、美国涌现，每个订单额均达数百万美元。黄庆丰预计此类订单数量至少还有100台。但加高重达数千吨的桥吊风险很大。为了解决此类问题，振华特意研发了一套造价高达千万元的提升工装以解决难题，工程精度、安全性都远高于竞争对手。现存港口的绝大多数桥吊均为振华制造，由于掌握设计图纸和设备特性，振华是承接此类订单的不二之选。

    但要拿下此类订单，本地化人才不可或缺。如何招募到合适的人令黄庆丰头痛不已。39岁的黄是振华重工最年轻的副总裁，他有长达10年的海外工作经历。在黄看来，理想中的中外员工比例应是二八开。荷兰子公司的人员配置即大致如此。振华通常在海外代理商和港口行业内寻觅外籍人才—这些人最好能说中文，并对中国感兴趣。中国员工则通过内部竞聘的方式选拔。

    宋海良本人对人才招募颇为重视。2013年11月，振华曾组织过一场竞聘动员会，宋海良亲自参与其中。振华在公司内部发布36个海外子公司的岗位需求，只要对这个岗位感兴趣，员工就可以参加公开竞聘。这次共吸引150人参加竞聘。依照流程，初审后，这些竞聘者会面向评委进行演讲，描述对该岗位的理解。评委们对竞聘者的考察重点是是否具有国际化思维及执行力。振华内部对人才筛选慎之又慎，这场竞聘整整持续了半年之久，4月底才会结束。

    制造

    多数时候，竞聘会在振华长兴基地展开。占地面积多达304万平方米的长兴基地，是一个拥有庞大机械制造能力的超级社区。超过150个国内外分包商常年驻扎于此，为此振华不得不大兴土木，修建了大批宿舍，员工家属亦聚集于此，如此常住人口超过2万人。

    振华甚至还建造了一座高达29层的四星级酒店。在这里，西餐厅里几乎都是西方人—他们是振华客户派来的监理方，长达数月派驻于此监督设备的制造质量。如果没有如此庞大的海外业务做支撑，你很难想象在上海东部的小岛上会聚集如此多的外国人。

    这个混合着生产工人和外国监工具有独特生态的制造基地，是全球最大的重型机械生产基地，也是振华苦心多年经营的结果。2001年，占地100万平方米的长兴一期基地投产，振华此后连续三年增长均超过50%。后来，振华又陆续扩建了小南通基地、南通重齿、长兴二期、大南通基地。

    长兴基地里亦隐藏着振华的发家秘密。庞大的运输船队沿江排开，此举令振华在交货速度上占尽先机。1993年，振华为加拿大生产首台桥吊后，计划从黄浦江装船将整机运送到加拿大。当时，全球只有荷兰拥有类似规模的远洋运输船，运价高达100万美元。振华后续还有三台设备也必须由荷兰船队运输。但如此一来，定价权就被掌握在荷兰人手上，而且还要排船期，交货时间也大大延长。当时业内最为通行的做法则是分部件运输，部件到达港口后再进行组装。这样即降低了运输难度，也无需受制于装备独特且紧俏的整机运输船。但此举弊端是到岸组装时间通常长达数月，严重影响交货时间且占用码头资源。

    当时，管彤贤力排众议决定自建船队运输。1994年9月，振华购买了一条二手船进行改造，改造耗时长达半年。此举至今仍并非易事—当下真正拥有港机整机运输能力的公司在全球范围内仍寥寥无几。难点在于若将旧船赋予整机运输的能力，就必须使船舶重心下降，装货区域甲板也必须随之下降。但这些困难均被振华一一克服。由于港机设备满载在船，驾驶台瞭望视线因此受阻，振华甚至为船舶加装了雷达系统。

    1995年4月，运输船首航从上海外高桥2期码头出发，船上装有2台桥吊，历经52天抵达美国迈阿密，振华也成为中国首家掌握港机整机运输能力的企业。时至今日，振华已拥有超过5万吨的运输船22艘，如此强大的资源保障能力，使得振华交货周期仅相当于竞争对手的一半。

    好处还不限如此。通常，港机设备从下单到交货需要一年到一年半的时间，一些态度傲慢的港机生产商交货期甚至长达两年，振华仅需半年到8个月即可交货。一旦港机设备需求量大增，振华的产能及运输优势随即凸显。

    凭借富有竞争力的价格和交货期，振华牢牢掌控住全球75%以上的港机市场。巨额的订单亦帮助振华培养出数以万计对钢材料及焊接了如指掌的产业工人。通常在港机制造中，一些特别复杂的焊接工序往往无法实现自动化，只能人工焊接。只有足够多的人力，才能消耗够大的订单。振华重工副总裁曹伟忠认为对振华焊接技术最大的一次历练是历时五年方才完成的世界上最复杂、难度最高的美国旧金山湾大桥项目。

    其要求之苛刻，至今令曹记忆犹新。2009年4月，首船钢结构发运在即。项目方却临时提高了检测标准，采用超出合同规定的检测标准进行复检，本已通过验收的产品面临返修难题。消息传遍了整个项目部，也给曹伟忠当头一棒。最终8个月后，返修后的首船钢结构全部通过了精确到毫米级的检测。

    这一项目对焊接技术要求极高。酷暑难耐，焊工们却需要钻到1平方米的箱体内作业，焊枪工作时散发的温度使箱体内温度高达180℃-230℃。工人工作时只能依靠大功率冷风机降温，以确保身体不受高温的损伤。即便如此，每个人也只能坚持半个小时，从箱体中钻出来时，他们的身体浑身湿透。“其他任何一家企业的手工焊技术，都比不上振华。”曹伟忠骄傲地说。

    身怀绝技的焊工也成为振华强大制造实力的象征。焊工魏钧曾参加在乌克兰奥德萨举办的“BENARDOS”杯国际焊工大赛，他在氩弧焊单项比赛中，试焊件RT探伤100%合格，被裁判评为最佳试件，也获得该项目唯一一张国际焊工证书。

    宋海良对这些基层工人关怀备至。为了减少其流动率，振华会对优异者给予特定的级别补贴。最底层的员工宿舍亦配备空调、电视，振华甚至会与当地政府沟通协调工人孩子的上学问题。如此一来，振华焊工流动率不到1%。这是振华能将业务延伸到其他产品领域的人才基础。

    但若想在新产品领域获得更大成功，精细化作业就势在必行。振华重工副总裁曹伟忠向《环球企业家》透露，振华在发展初期为了争抢订单，会不计一切代价先把产品生产出来，为此搭建庞大的拼装基地和车间。为了缩短交货周期，振华甚至会大量地囤积钢材。“囤钢板现在看也是一个错误，因为你没活了，钢板就是一种浪费。但那个时候，我们还是以这种方式抢占了一定的市场。”曹伟忠说。

    宋海良认为类似粗犷的做法急需改变。上任后，他曾对负责生产的曹伟忠感叹称，振华的生产方式是“十九世纪的小作坊联合体”。宋在水规院时曾陪同交通部官员走访过国内外各大港口和制造工厂，他的评价是尽管振华拥有着庞大的硬件资源，但本质上还是作坊式生产。

    在港机领域，多数订单均属于定制的个性化产品。传统制造方式是在一个工位上进行焊接、拼装，很难批量化生产，生产效率因此不高。随着港机市场需求一落千丈，中国制造成本大幅攀升，欧美港机制造商也开始慢慢回暖，低效的作业方式必须改变。

    宋海良力推标准化、自动化、精益化的现代生产方式。“我去日本和德国的制造工厂去看，感觉很震撼。振华还是这一摊包给哥几个，一个工厂里面这种作坊分了十几个。”宋海良说，“新型化的社会追求的是什么，就是现代制造，核心就是精益制造。接下来是智能制造，未来机器人将统治流水线，因此整个系统体系和专业性都要非常强。”