前不久，中国工程机械杂志社记者张立家专程在上海采访了马尼托瓦克公司亚太区高级副总裁王磊先生。现将此次采访的对话发布到公司微信公众平台，让大家更加了解新领导层对中国起重机行业、产品创新、重新规划中国市场、以及本地化战略实施等经营理念方面的变化。

CCM：您如何看待现阶段的中国起重机市场？中国市场在马尼托瓦克起重机公司全球业务中的地位和意义是什么？

王磊：中国是全球最大的起重机市场，占据了全球塔式起重机40%的份额，因此，马尼托瓦克一定要在这个市场中有所作为。

过去几年，中国建筑行业的法制、法律环境，中国客户尤其是租赁商的经营理念都在发生转变，与发达国家之间的差距在逐步缩小；越来越多的终端客户或者设备经营者对于产品的需求也在发生变化，他们开始更多地关注产品全生命周期内的投资回报率，以及产品所能带来的附加价值。这些都有利于马尼托瓦克这样的国际品牌在中国的发展。因此，我们必须考虑商业环境发生的巨变，才能在这个市场上取得成功。

在这样的大背景下，对于马尼托瓦克来说，我们在中国的发展再次站上了一个新起点。

CCM：针对现阶段的中国起重机市场，马尼托瓦克将如何规划和行动？

王磊：在中国，我们将改变过去“以我为主”的观念，围绕“以客户为中心”的经营理念推动在中国的业务拓展，从产品开发、市场营销、后市场服务等所有环节自上而下，都要以客户需求为导向。

短期来看，在中国市场，我们正在推进降本提效举措，在现有产品的性能、成本等方面进行改进，并且完善营销渠道、强化客户支持能力，以拉近与客户之间的距离，在赋予客户品牌价值优势的同时，为客户带来更多实质的价值，如更高的投资回报率、更多的产品附加价值，以及租赁公司更加重视的二手设备残值，从而真正释放我们企业真正的实力。

而对于一家国际公司，在中国市场发展一定要有一个清晰而长期的愿景，提前预见社会发展将如何推动塔机市场需求的变革，如在智能化、数字化、物联网等趋势下进行有针对性的思考和布局。

CCM：您如何看待国际品牌在中国的本地化进程？

王磊：在中国推进本地化过程中，国际品牌已经清楚地意识，在保证产品的安全和品质的前提下，经营灵活性也至关重要，在其他行业，这已是常态。例如，在产品功能上，制造商为用户提供更多的产品选择，如减配、标配和高配的产品。我们认为，在工程机械行业，尤其对于外资品牌，也应该打破固有思维，积极应对。

过去，马尼托瓦克一直将目光锁定在高端产品线，这并不利于我们在中国的发展，现在，我们也开始全力推进中端的价值型产品线的落地。

CCM：马尼托瓦克将如何推进和实施在中国的本地化战略？

王磊：对于马尼托瓦克来说，本地化制造可以从两个不同维度来看：第一是把欧美产品拿到中国生产，采用中国当地的供应链，在中国进行本地生产制造；第二就是根据中国、亚太市场需求，开发设计出不同于欧美市场的新型产品，例如波坦中国系列塔机，就是以本地化需求为基础，面向中国市场，同时也可根据国外市场需求出口全球。

过去十几年，我们只是把欧洲产品拿到中国生产组装，现在马尼托瓦克已经在中国增加了本土化设计能力，我们的团队正在全力推进这项举措。现阶段，在张家港工厂，中法设计开发团队共同推动的本地化设计项目成果显著，这其中就包括了MCH120、MCH170、MCT565三款产品。未来，本地化设计的产品线还将继续扩展。当然，波坦品牌将持续传承在原创设计和质量管控等方面的传统优势。因为，安全与品质已经融入到波坦产品的DNA之中，这是波坦能够成为世界塔机第一品牌的根本原因。

CCM：本地化产品之外，马尼托瓦克接下来还将在哪些方面发力？

王磊：在拥有更多本土化产品后，我们还要重新构建高效的营销体系，以更好的打通客户渠道，让客户真正理解、接受并体验到马尼托瓦克产品的价值所在。我们将向建筑行业与租赁行业客户全面推介更具竞争力的产品，让更多潜在买家转化为我们的客户，让更多的客户享受到我们产品的价值。对此，我们的团队充满信心。

庆祝波坦90华诞